读书笔记

阿里铁军读后感2000字

admin2022-11-19 13:30:51.0读后感970

  通过读《阿里铁军》这本书,我觉得书中用了很大篇幅一直强调的是一种精神,一种阿里人奉行的信仰,一种阿里人觉得值得奉献自己的价值观—-----你不是一个打工者,你是个创业者,而公司只是一个平台,能给你我成就梦想的机会。

  让所有员工有这样的信仰以后,再遵循公司的价值观:客户第一,团队合作,拥抱文化,诚信,激情,敬业。每条价值观都有相对应的具体内容指导员工该怎样做,怎么实现这些价值。

  阿里的成功是种机缘巧合,不排除互联网时代的必然因素,它的成功值得借鉴,但不可复制,因时代不同,行业不同。在吸纳人才的时候,我们往往看中人才的的个人能力,尤其是销售行业,个人能力突出者极为突出,但阿里不仅看着这两点,同样看中员工的执行力。有了足够的执行力,各项工作才能如期正常推进,企业目标才能在每次执行中逐步接近。

  本书共分七个章节阐述了,阿里铁军的销售奇迹如何逐步实现。

  第一章开启销售人生

  选择做销售,必须具备的几个特质,要有非常强的欲望,感恩,善于分享,勤奋,要持之以恒,不能轻言放弃。通过这节的学习,让我充分理解到,你既然选择了这个平台,说明你已经认同了公司的文化。那在这个平台上,就要充分发挥你的聪明才智,扬长补短,完成公司业绩的同事们,也体现了你个人的价值,完成自己的梦想;
阿里铁军
  第二章迈出拜访第一步

  进入一个行业,没有资源,没有人脉,只有通过不断的拜访客户,积累原始客户资源,做好拜访记录,在记录时,越详细越好,特别是客户的一些爱好,方便后续接触时,能投其所好,不至于让客户反感。根据前期积累的客户,再从中筛选,甄别。对潜在的意向客户做二次跟进拜访,二次跟进时,周期不能太长,客户本来对我们就印象不深,时间太长,又需要重拾记忆。

  第三章挖掘需求是门学问

  通过这节的学习,感受颇深。之所有我们的销售订单做不大,销售产品单一,就是缺乏挖掘客户需求的能力。存在这样的问题,主要是未能深入了解客户,对客户的的需求不清楚,也可能是客户没有完全认同,对我们有所保留。书中说到和客户的交往,就像谈恋爱一样,这个比喻很贴切。如果我们对待每个客户都像对待恋人一样(当然,要有选择性的),我相信,业绩一定不会差。每一次的失败,就是一场失败的恋爱。虽然有失败,我相信,也能从失败中吸取教训,总结经验。

  第四章了解你的客户并不难

  这一节重点说了如何将客户分类,针对不同类型、不同性格的客户,采取不一样的销售方式。有的客户合适做项目、有的客户合适做我们的转介绍中心。这种销售模式正好贴合我们公司今年准备实行的大客户经营模式,让我们每个销售人员都有固定的客户群体,每年都有最基本的业务保障。为公司年度目标打好坚实的基础。

  第五章客服签单恐惧症

  这节重点讲了面对不同性格的客户,采取不同的成交模式。通过这节的学习,后续我们在面对客户时,特别要注意客户的态度,有的客户不能急于求成,有的客户又喜欢单刀直入,这些都是我们平时在接触客户的过程中,对客户的性格、处事风格进行细致的分析,对客户有一个全面的认识,再见面时可以有的放矢,达到预期的拜访效果。再一个是就是,在和客户交流过程中,要大胆的给客户提要求,你不提,他不会提。就像谈恋爱一样,你不说喜欢他,他以为你只是对他好,等你醒悟过来,别人可能捷足先登了。

  第六章销售能力进阶法则

  销售是一个目的性非常强的行业,拜访客户时,我们不是去聊天的,要跟客户怎样谈,谈什么,谈到什么程度,都是要提前设计好的,整个销售过程必须按照我们提前设计好的节奏来推进,一定不能放任自流,保证销售的效率。即使在销售中会有一些出入,但整体销售思路,大的方向不能变。阿里所说到的销售三板斧:定目标,盯过程。拿结果。通过目标的分解,来制定每天、每周、每月的销售过程。每天的工作都是为目标服务,围绕目标去开展所有的工作,只有这样,才能逐步靠近目标。

  第七章转型迈向顶级销售员

  想成为一个顶级销售员,需具备以下十个好的习惯:1、思考的习惯,做销售要善于思考,学会分析,“吾日三省吾身”;2、总结的习惯,要实时提炼总结;3、早起的习惯,不要经常熬夜,合理分配体能,调理身体;4、勤奋的习惯,只有勤奋,才有拜访量,有了拜访量,才有客户基础;5、做笔记的习惯,好记性不如烂笔头,做笔记能够帮助我们记录整个销售过程,便于我们分析;6、进步的习惯,每天进步一点点,累积成大事;7、失败的习惯,失败是一种哲学,要学会面对失败,销售是一场马拉松,未免会有失败,要接受失败,屡败屡战;8、倾听的习惯,倾听的最高境界是无声销售,在销售中要少说多听;9、分享的习惯,分享就是学习,想要学习更多,首先要学会分享;10、成交的习惯。做好最后一步,成交是销售的终极目标。

  最后总结

  终上所述,从一个普通的销售员成长为顶级销售员。

  需要具备的意识:学习意识,竞争意识,求证意识,快乐意识,合作意识;

  需具备的特质:积极销售的动力,好的销售习惯,良好的工作心态,谦卑的人格,宽广的胸怀,吃苦耐劳的精神,充满自信;

  具备的能力:沟通能力,适应能力,人际交往能力,应变能力,学习能力。

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